近些年来，各地美容院加盟企业为了抢夺终端客源均使出了浑身解数。免费美容、有奖竞猜、周年店庆、积分拿奖等等名目繁多的促销活动宣传，充斥着各美容院的门头巷尾。

　　但归结起来，这种所谓的促销名堂，其实里面都是上演着挂羊头卖狗肉的把戏，顾客看了试了一两次后就对这般宣传无动于衷、麻木不仁了。 近芳享译美馆·晓菲还看到了一些美容院动用了人海战术，组织促销队伍上街逢人便拉，摆起了钓不起拉得起的姿态。呜呼!美容市场再经如此这般的折磨，末日也许不远矣。由此，晓菲认为如何摆正美容院老板的心态，寻求正确的促销方法、将危机转化成商机成了美容院迫在眉睫的大事。

　　那么如何才算是正确的促销方法呢?芳享译美馆·晓菲对“正确”二字是这样理解的：所谓“正”就是要端正，端正人品，行为，更重要的是要端正个人态度;所谓“确”就是要认识、了解、确定自身的优势所在。虽然目前急功近利的美容院比比皆是，从经营者的角度看这种行为尚可理解，但并不可取。兵家常言：“急功近利是利，而水到渠成也是利; 区别的是双方对目的采取的手段不同而已;前者心浮气躁难免会误大事，后者心平气和才可得天下。”因此寻求正确方法的前提是，美容院老板们首先务必摆正心态，没有态度上的深刻转变，所有的促销都会流于皮囊，招人讨厌。

　　只有确立了“真实、坦诚、明白”的心态，并对自身美容院定位、产品、服务的目标群体有透彻的了解，这样制定的促销方法 终才让顾客与美容院产生双赢的局面。那么正确的促销方法又应如何制定呢?其实，现在流行在美容市场上的各种促销方法，有些的确行之有效，但由于方案策划的背后隐藏了不可告人的信息，导致方法使用后令顾客窘怕。因此，我们在确立“真实、坦诚、明白”的心态下，为了便于美容院操作，特设了“一个中心、两个基本点”的行为准则：何为一个中心?就是以获得顾客信任为中心;何为两个基本点?即是：1)促销方案以扬自身优势为基本点;2)促销方案以真实表露为基本点。美容院在制定促销方案时，首要考虑的是如何获得顾客的信任，如何让她们感受到美容院带给她们的种种好处，然后在解决方案上扬长避短地真实表露美容院的诚意，从而获取她们的好感，形成良好的口碑效应。

　　几个月前，我们的美导巡店团队经历了这样一个案例。张女士是2011年8月份加盟的芳享译美馆，她是北京当地人，美容院准备开设在她居住地附近;地点已初定在一个有中高档消费层次的小区里;面积160平方左右;小区的主要消费群体以中青年家庭主妇为主。她们的特点是：时间充裕、三五知己会经常聚在一起交流消费心得;有钱但小气既要做日常的皮肤护理，又有解决问题性皮肤的迫切需求。但这群人80%对美容院持有不信任的态度，使她们不自觉地在心里树起了一道消费屏障，在选择美容院上显得愈加谨慎。

　　基于以上调查和了解，我们分析后发现造成不信任的 根本原因是由于双方信息不对称造成的，一方面她们对美容院各方面服务和美容知识没有真实的了解;另一方面美容院对顾客消费心理特点未作透彻了解，同时在利益的驱使下，宣传上总是夸大其词误导顾客。

　　针对这一根源，我们首先把美容院定位为家庭美容院，确定美容院以“朋友”的身份出现，装修旨在营造一种“温馨、舒适、休闲”的氛围;产品定位根据自身产品优缺点初定以疗效为主，保养为辅;价格定位在中档偏上的价位;消费者定位为中青年家庭主妇。

　　其次把一般美容院以利益为先导的做法转变为以顾客信任为中心制定相关的促销方案。第三，在美容院促销推广方面我们制定了分三步走的策略主题：

　　第一步以“表现真我”作主题，第二步以“完善真我”作主题，第三步以“相处你我”作主题。在第一步我们精心策划举办了一场主标题为“芳享新产品效果批判会”，副标题为“欢迎具挑剔精神的女士亲临现场斗嘴”的交流会。环节设置以产品辩论、美容专家解惑答疑环节为主， 产品评选、顾客发现问题颁奖、顾客编号抽奖环节等穿插其中。具体操作是在开会的前五天，我们陆续派发了致中青年女士的邀请信函，内附有到美容院免费自选产品体验的编号卡。事实证明这种新颖 的交流方式具有较强的杀伤力，在开会当天吸引了超过200人蜂拥而至，为保证交流会的效果，我们不得不做出只凭编号卡进入的规定。并且在会后还出现了无心插柳柳成荫的现象，我们这次活动本意并非销售产品，而是提高美容院知名度，增加顾客信任为目的，但会后产品销售掀起了阵阵高潮，当然这也是我们预料中的事。

　　在第一步的基础上，第二步以巩固顾客完善自我为目的，我们策划了一场名为“有奖竞选美容院副院长”的选举会，当然副院长的人选由中青两个层次的顾客各推选一位顾客代表参加选举，竞选流程亦参照了社会自由选举的模式，其主要以宣读竞选纲领、自由批驳、拉票、投票几个环节组成。

　　结果这种在业界尚属新的做法，不仅达到完善美容院自身及巩固顾客的目的，而且附近的美容院亦引起了思维震动，并争相效仿。策划的第三步“相处你我”，也是沿用了以上的方法，只是在形式上有所改变而已。具体细节，我在此就不一一祥述了。

　　总而言之，我们这些促销方法的出发点，都是在摆正心态的前提下，围绕以顾客为中心这一原则而展开的。

　　因此，芳享译美馆·晓菲要告诉美容院老板的是：要想在竞争激烈的市场上长久站稳，将现在的危机转化成商机，就必须要改变以往“急功近利”的心态，从新确立“真实、坦诚、明白”的心态，并对自身美容院的定位、产品、服务和目标群体多作了解，这样制定的促销方法才是正确的，才能达到“润物细无声，平地响惊雷”的效果。