美容院怎样提高产品销售业绩?美容行业有这么一句老话：“想致富、背话术!”初次听的时候还觉得蛮有道理的，但后来在工作过程中逐步发现，这个说法也蛮可笑的，当然也许背背一些产品与项目的销售话术，在一定时期会起到一定的效果，但是如果仔细分析一下，却能从中发现很多不规范的内容。

　　我们美容院有个现象，就是不少美容院，导师下店就有该导师负责品类的业绩，不下店业绩就很低甚至没有，为什么?大家从来不仔细想，只会一味寻找根本不着边的原因，什么店家没有作为常规项目?什么美容师掌握知识不够?等等，其实，就是培训着重点不对，都依赖销售话术的背诵，而不是销售技能的训练。

　　干过销售的人，都应该知道销售成交有着一定的规则，这个规则就是：40%的信任、30%的需求、20%的展示、10%的促销，如果不去训练美容师在顾客与产品(项目)之间建立信任的技巧而只背诵销售话术，成功率一定很低，当然会出现，导师不下店就没有业绩，甚至导师下店也没有业绩，原因是美容师没有铺垫，我只能说：“产品导师建立信任的技能都没有训练好，还派出去干什么?”相比而言，在超市里，有很多品牌我们也没听说过，也没有什么与我们进行销售铺垫，我们一样会买很多产品回家，那是因为超市的销售设计都是根据人性或购买决策思维导图设计出来的，而美容院除了销售话术，还能有什么?

　　消费者之所以选择美容院主要原因，是技术与服务，而不是产品，我相信，一定不会有美容院的顾客指定：我要用雅诗兰黛护肤;我要用肌研极潤补水……她所用的产品都是美容院推荐的，要么体验后效果明显，要么非常适合她，所以，美容院 重要是在顾客面前展示自己的 技术与优质服务，而不是销售话术。

　　其实，成交顾客并不难，只要抓住顾客购买决策时的四大要点就容易成交，1、猜忌，所有顾客对销售人员所表述的语言都不信，所以，我们只要表述清晰，提供排除质疑的证据，然后让顾客自己判断;2、贪婪，所有的顾客都会觉得赠品不够多，价格不够低，所以，我们只要设计好足够满足她这个贪婪的购物心理就足够;3、从众，女性购物都比较从众，所以，我们要利用我们手中的顾客资料，商品展示，让顾客觉得有非常多的人都选择了这个产品与项目就行了;4、占便宜，没有一个女人不喜欢占便宜，而不是便宜货，所以，我们在设计促销政策的时候，计算时让顾客深感占到大便宜。

　　一个成交模版如果按照上述4条设计完美，我不能说100%成交，60%的成交率还是有的。这种成交模版的优势：1、不用美容师背什么话术，只要美容师做好她该做的，并简单介绍产品相关知识就足够;2、一个傻瓜式的成交模版是任何人都会干的，不会因为人员动荡而销售波动;3、讲解、传达起来简单明了，非常容易掌握，复制速度超快。

　　芳享译美馆培训讲师每次给美容师培训新客成交的时候，都有美容师拿出本子与笔，我们看见后都会问：“拿纸笔干什么?”美容师很可爱的回答：“记笔记!”然后我说：“不要记、不要背!”美容师异口同声的回答：“太好了!”我们告诉她们：“只要你们把自己的技术学好，我们教你们的销售技能都不需要背，我们只将你们已经会的语言、行为、动作优化为销售流程，然后将促销信息发布出去就行。”美容师那开心的样子，很难形容。

　　所以，芳享译美馆认为，我们提供的培训不只是产品知识、手法的考核，更重要的培训核心是：销售流程设计思维的养成，不要去让我们的美容师背什么过多的销售话术，能清晰的表达产品知识就行了，销售的整个环节应该在日常经营过程中有意识的被设计好成为一个水到渠成的事情，这样一来就会变成导师下不下店都不影响业绩，只要定期的给变动的美容师进行产品知识的讲解就万事大吉!