1、营销的灵魂，就是怎么卖价格

　　科特勒说，营销不是卖产品，是卖价格。

　　中国著名营销专家金焕民老师更直白：销售是通过价格把产品卖出去，营销是通过产品把价格卖出去。

　　卖产品思维的人，喜欢动用价格手段，比如降价、打折、促销等，这类手段都是降价或变相降价，因为他们简单有效。但负作用也明显。

　　有一个规矩：什么都可以谈判，但价格和付款条件不能谈判。这称之为“两不谈”。这里，付款条件其实也是价格的附带条款。先把价格定死，再想办法，就是不从价格上想办法。这就是营销的思维了。

　　还有个说法：定价定乾坤。定价是策略，高价是战略。可见价格多么重要。

　　2、让顾客觉得高价是值得的

　　所谓卖价格，就是要产生溢价。所谓溢价，就是卖得比别人贵。品牌如果没有溢价，很难说是品牌。

　　把产品卖出溢价，还要让消费者领情，愿意付款。这就需要证明溢价是划算的。所以，卖价格就是通过一系列的活动，让消费者觉得这个产品值这么高的价钱，高价比低价还划算。

　　什么活动能向消费者证明高价是值得的，这就是营销的奥秘。营销与销售的反差，很多人讲不清楚。销售往往把产品卖贱了，营销是把产品卖值了。

　　3、降价像吸毒一样，会上瘾

　　做销售的为什么愿意动用价格手段呢?因为价格是高效手段。

　　只要降价、打折、促销，立即就动销，见效快，结果明显。所以，销售一旦遇阻，销售部门立即想到价格手段。在有些企业，这已经形成习惯。

　　一定要注意，价格手段容易产生依赖。这像吸毒一样，会成瘾，很难戒掉。价格手段虽然高效，但容易产生依赖，所以下一轮就只有加大剂量，否则就无效。这就是依赖症。

　　价格手段一旦产生依赖，就会改变盈亏平衡点。企业对利润又那么敏感，所以，价格一旦下调，就会在成本上想办法。在成本上想办法，就容易影响品质。 后会发现，价格手段其实逐步把企业往悬崖边上推。

　　曾有人在课堂上问：如果销量下滑了，你怎么办?学生能想到的答案无非：做广告、降价、促销。其实两项是变相降低。正确的回答是：即使没有受过 训练，也能想出这三种办法，可见这三种办法不是 办法。

　　4、低价先易后难，高价先难后易

　　对价格敏感的人，会反复追逐价格。比如，因为低价带来的客户，也会因为更低的价格而离开。换句话说，价格不带来客户忠诚。

　　很早前就有个说法，“低价先易后难，高价先难后易。”低价吸引客户容易，但稳定客户难;高价吸引客户难，但稳定客户容易。

　　低价产生的是价格认同，高价产生的是价值认同和品质认同。所以，让产品值钱的营销一旦达到某个临界点，就很难反转。

　　5、价格扰乱对手，也扰乱自己

　　曾经有一篇文章中讲过一个案例。一名业务员问老板：当地一家小厂的价格很低，很厉害，怎么办?老板的回答是：它的价格这么厉害，为什么它是一家小企业，而我们是大企业呢?

　　这个案例说明，价格扰乱对手，也扰乱自己。扰乱对手是暂时的，扰乱自己才是 的。现在，这家曾经很厉害的企业已经找不到了，而那家大企业还在快速发展。

　　把价格做烂了，对手也许只是难受一阵子，而自己却可能离死不远了。

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